海外進出するなら知っておきたいマーケティング戦略の3つのポイント

日本で順調に推移しているビジネスを海外に展開するというのは、経営者としてのひとつの夢でしょう。新たな市場に乗り出すことで売上規模の拡大を図ることができますし、新たなビジネス・チャンスに出会える可能性も高まります。一方で忘れてはならないのは、国内でのオペレーションでは想定できなかった事態に出くわすリスクを背負うということ。現地のパートナーと一緒に仕事をしたり現地で従業員を雇うことになった場合、日本の価値観が通用しないケースが少なくありません。

もちろん、サービスや製品など会社が世の中に提供している価値(バリュー)や運営理念(コンセプト)については一貫性を保つことは大切ですが、具体的なマーケティング戦略においては市場に応じてフレキシブルにカスタマイズすることが最優先。ここではフォローすべき3つのポイントをご紹介します。

 

ポイント①:マーケット調査は慎重に

海外展開をスムーズに行うための大原則、それは新たなマーケットの調査を慎重に進めることです。ビジネスの拡大を急ぐばかりにいきなり未知の世界に飛び込むのではなく、まずは足先からそっと入り込むように進めていくこと。勢いに任せている状態では思わぬところで足元をすくわれることになりかねませんが、常に全体に目配せしながら一歩ずつ着実に進めていくことができていれば、本格的に参入するタイミングをより正確に見極められるようになります。

新たなマーケットを想定して組み上げたビジネス・モデルがどれほど適しているかをテストしてみたり、具体的にメッセージングを試してみたり、または実際のサービスやプロダクトを厳選して市場に投入してみるなど、マーケティング戦略のさまざまなエレメントを細かくテストしていくこと。こういったハンズオン・リサーチを積み重ねていくことで、ターゲットとする顧客にぴったりのアプローチを見つけ出すことにもつながります。

万が一計画が失敗だと判明したとしてもご安心を。先を急がない慎重なマーケット調査を心がけてさえいれば、いざという時にも大きな経済的損失を負うことなく効率的に離脱可能です。

 

ポイント②:顧客への理解を深めよう

続いてのポイントは、あまりにも当たり前のことと思われるでしょうが、顧客に対する理解を深めること。国内外を問わずマーケティング戦略を立ち上げるうえでの基本中の基本と言ってもよく、なにをいまさらと思われる方もいらっしゃるかもしれません。では、海外進出において顧客を知るとは、具体的にどういったことでしょうか。それにはまず、日本人の顧客と同じシミュレーションは通用しないと認めることから始めましょう。

これから進出しようとしているマーケットは日本とは異なる場所にあり、そこで暮らす人々は日本とはまったく異なる暮らし方をしています。言葉はもちろん考え方や文化そのものが異なっており、マーケットにおける購買行動も同じではありません。

ここでウォルマートの失敗例をご紹介しましょう。最近では日本でもビジネス展開している同社は、アメリカを代表する大規模小売りチェーンのひとつ。広大な土地を誇るアメリカの地理的特性を活用したメガストア(大規模店舗)型のアプローチ手法で知られていますが、彼らは中国に進出する際にある失敗を犯しました。もともと青空マーケットで食料品を売買する生活習慣を育んでいた中国に、アメリカナイズされたメガストア戦略をそのまま持ち込んでしまったのです。現地の消費者はそういった購買行動に馴染みがなく、かなりの苦戦を強いられることになりました。

顧客について深く知ること。そのためにはまず自らが現地に足を運ぶことから始めましょう。実際に赴くことでターゲットとする顧客の購買行動について身をもって知ることができます。また、現地のマーケティング調査会社にリサーチ依頼をする方法もおすすめ。それほど予算がないということでしたら、すでにまとめられた現地の市場レポートを購入するのでもいいでしょう。

 

ポイント③:現地語をマーケティング戦略の武器に

国際的なマーケティング戦略の最後のポイントは「現地語」。それはつまり進出先の人々が日常的に話している「言葉」であり、その言葉によって作り上げられている彼ら自身の「ライフスタイル」でもあります。

新しいサービスやプロダクトを海外で紹介するということは、現地の人々ときめ細やかなコミュニケーションを行う必要があります。具体的なマーケティング戦略としてはオンラインやオフラインの広告や各種パッケージ展開、または具体的なセールス・トークやカスタマー・サービスといったコミュニケーションなど多角的な要素が含まれますが、これらのすべてに現地語というツールを投入していきましょう。特にコミュニケーション手法においては好まれるカタチが文化ごとに異なりますので、十分な配慮が欠かせません。

ここでアメリカのポテトチップス・メーカー最大手として知られるLay’s(レイズ)の例をご紹介。日本ではアメリカと同じブランド名「レイズ」で販売されていますが、オーストラリアではSmith’s(スミス)というブランドで展開しています。これは現地での耳馴染みの良さ、親しみ具合によって決められており、イギリスではWalkers(ウォーカーズ)と変えるなど、それぞれのマーケットの言葉やライフスタイルの特性に応じてフレキシブルな戦略としているのです。

 

ビジネスの海外展開においてはさまざまな配慮や努力が求められる局面が少なくありません。その最たるものが有益なマーケティング戦略を確立することであり、この成否によってビジネス展開の行く末が大きな影響を受けるほど。

今回ご紹介した3つのコツをマーケティング戦略に積極的に活用することで、ターゲットとすべき顧客についての適切な認識を深めるとともに、海外展開におけるリスクを軽減できるようにもなるでしょう。

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投稿者プロフィール

村上 崇
村上 崇
村上 崇(むらかみ たかし) 株式会社カーツメディアワークス 代表取締役/CEO

国立津山高専電子制御科にてロボットエ学を専攻。
報道番組のディレクターとして数々の事件、政治、トレンド情報などのリサーチから取材、リポート、編集まで幅広く手がけ、情報収集と情報発信の礎を築く。
その後、PRコンサルティングファームにて東証一部上場企業、グローバル企業などのブランディング及びクロスメディア戦略コンサルティングを手がけ独立。
コンテンツマーケティングおよび戦略PRを中心とした株式会社カーツメディアワークスを設立。